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お見合い結婚相談所 『恋愛力』キーワードNO.97
キーワード：
断れるけど、断れられない方法
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解説：
訪問販売員の技術に、
「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック（譲歩的要請法）」
と呼んでいる「ＹＥＳ」を誘導する技術があります。
この技術の本質は、わざと大変な行為を行う要請をして、
相手に拒否させてから、容易な行為（本来の目的）を要請すると、
承諾を得やすいというものです。
例えば、営業マンは、お客に見積りを提出するときに、
最初は値引きを押さえ気味にして提出します。
お客は、高くて買えない（ＮＯ）と、
もっと値引きできないかと要請してきます。
営業マンは、譲歩して、本来予定していた金額まで引き下げます。
そうすると、お客からの商品購入の同意（ＹＥＳ）を得やすいというのです。
この場合、最初の見積り額が大変な行為要請で、
二度目の見積り額が容易な行為要請(本来の目的)というわけです。
なぜ、このようなことが起こるかというと、
私たちの心には「返報性」というものがあるからです。
「返報性」とは、他人から何らかの恩恵を受けたら、
似たような形で何かお返しをしなければならないという思いです。
この思いは、私たちに深く浸透しており、逆らいがたい強制力を持っています。
提示した要請を説得者側が一旦譲歩することにより、
被説得者側も譲歩せざるを得ない気分にさせるという
「譲歩の返報性」が働くためなのです。
これは、日常生活のなかでも、使えるテクニックです。
例えば、世の旦那さんは、お小遣いが少ないと嘆いています。
このテクを使って、奥さんにお小遣い１万円アップをお願いしてみましょう。
まず最初に、奥さんに２万円のお小遣いアップをしてくれるようお願いしてみます。
たぶん断られるでしょう・・・
「そしたら、じゃぁ１万円でもいいから・・・」
という感じでやると、うまくいく可能性があるのです。
これが、初めから１万円アップのお願いをしていたら、
貰えない可能性が高いのです。
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